​18 TÁCTICAS PARA PROVOCAR AL CLIENTE Y ACELERAR TUS VENTAS

¡Vamos a los secretos!

LOS 18 SECRETOS DE LA TÁCTICA:
Ok, ya que conocimos las 9 reglas del seductor (si no, te invito a leer el anterior artículo aquí), ahora vamos a aplicarlas en el terreno práctico de la empresa. Empezaré por las más conocidas e iré avanzando hacia las más ‘profesionales’, muchas de las cuales seguro que ni conocías o tal vez las habías olvidado.

1. 1. ¡Aunque lo hayas escuchado mil veces!… por favor, vende el beneficio y no la funcionalidad.
      Los marketeros y empresarios en general sabemos esto de siempre, pero ¿sabes?… no es fácil recordarlo porque todo el día estamos pensando es en producto, en funcionalidades, en toda esa mentalidad ‘aterrizada’ a la que nos jala el día a día. Incluso yo, que promulgo siempre este punto uno, vivo traicionándome cuando escribo documentos para ventas y sólo al repasarlos y repasarlos es que me doy cuenta que caí en el error. (¡A veces ni me doy cuenta!).Pero bueno, el punto es que no hables de lo que el producto puede hacer, habla de cómo beneficiará al cliente. No dices que la cámara hace videos a 25,600 ISO, sino que puede grabar con la luz de la luna. No dices que con tu software puedes hacer subastas inversas sino crecer los ahorros un 15%

      Por último, algo que parece obvio pero no siempre lo es: recuerda que el beneficio que indiques debe resolver el máximo beneficio que el cliente espera que le entregues. Muchas veces hablamos de tantos beneficios que congestionamos el mensaje y hacemos difuso el que más quiere oír.

   2. Véndelo como una historia.
      No hay nada más seductor que explicar tu producto con storytelling. Ya sabes cómo es, pero seguro no lo has hecho. Entonces saca un papel y construye ya la historia problema de tu cliente y haz que tu producto aparezca como el mesías salvador. Si quieres profundizar en esto del storytelling, te invito a leer el caso de los chicles Extra.
      
      
   3. No  olvides el Reason Why:
      

      Si no explicas por qué TÚ PRODUCTO es capaz de hacer lo que promete, entonces nadie te creerá y nadie te comprará. Muestra la evidencia para crear la confianza.

   4. No siempre es con descuentos: 
      Aunque los descuentos son útiles, es mejor ofrecer un valor añadido. Así el cliente comprenderá que tu producto vale porque genera valor, pero recibirá un beneficio adicional que le dejará satisfecho al sentirse apreciado.
   5. Pero si es con descuentos, tienen que sonar invencibles:
      Los descuentos no pueden parecer del montón. Si vas a proponer un 20% de descuento y el resto de competidores ofrece lo mismo, no estás haciendo nada. No te estás destacando. Tienes que buscar un descuento diferente, que te coloree de morado cuando todos son blancos. A propósito de este caso, abajo expongo el de Panamericana y Buscalibre que ayudará a ampliar este punto.
   6. Suma el valor ‘real’ de lo que estas vendiendo y compáralo con tu precio:
      El seductor es seductor no sólo por lo que muestra sino porque lo que dice. ¿O dudas que las promesas que juran son estériles? ¡Jamás! Es así como debes, no sólo listar lo que entregas, sino mostrar que el valor “real” de tu oferta en realidad es muchísimo mayor a lo que estas cobrando.

      De esta manera vas a hacer sentir al comprador que está ante una oportunidad sin igual.Por ejemplo, un gimnasio podría listar cada beneficio de esta manera, aduciendo (lo cual puede ser muy real) que vendidos por otras compañías de manera suelta, tienen estos valores:

      • Acceso al gimnasio cada día: $10 por día; $300 al mes
      • Acceso a 10 sesiones con nutricionista al mes: $100 por sesión; $1,000 las 10.
      • 10 accesos mensuales a zona VIP: $30 por acceso; $300 al mes.
      • 10 clases de rutinas de nutrición: $20 por clase; $200 al mes
      • 10 clases de rutinas de nutrición: $20 por clase; $200 al mes
        TOTAL: $1,600, pero “en nuestro gimnasio” las obtendrás por sólo $500.

        ¿No es atractivo? Es una oferta difícil de ignorar.

   7. Incluye una garantía que reduzca el riesgo percibido:
      Debes apalancar tu oferta en garantia que desplome el riesgo percibido. Esto es aún más importante cuando tu producto necesita que sea probado para crecer y luego retener y rentabilizar clientes. ¡Eso hizo a Domino’s Pizza famoso! “Si en 30 min no llego a tu casa, la pizza es gratis.” Fabuloso. Y fabuloso porque es atrevido, arriesgado y rompe con todo lo que el mercado hasta ese momento ofrecía. Se destacó; se volvió morado cuando todos eran blancos.

      PRO TIP: Un descubrimiento que hemos hecho en CriteriumLab, es que hay productos y marcas que necesitan ofrecer garantías más potentes que otras. Y esos son los productos que, por su personalidad, se perciben muy dopamínicos; es decir, muy “comerciales”, “vendedores”, muy visuales, muy sensoriales, muy sexys. En ocasiones, los clientes suelen dudar de ese tipo de productos/marcas porque se preguntan si sólo serán un señuelo delicioso que a decir verdad no ofrece un producto de calidad. Justo por eso, este tipo de productos deben ofrecer garantías sólidas y que se destaquen.

      Si te preguntas cómo saber si a tu marca la perciben así, te ofrezco la respuesta: debes emprender un estudio de medición de marca o Brand Equity. (Que valga la propaganda: el nuestro se llama LibidoBrand Tracking).

   8. Reduce al mínimo la fricción/esfuerzo de compra:
      Esta es clave y todavía en Latinoamérica tenemos MUCHO que aprender porque nuestra cultura de siempre ha sido la de la escasez, y cuando hay escasez, pues debes esforzarte por obtener las cosas. De modo que aquí casi todo es difícil de adquirir. El reto, por tanto, es que evalúes pormenorizadamente el proceso por el que viaja tu cliente para poder adquirir tu producto y luego rétate a ti mismo para reducir los pasos al máximo disminuyéndole así todo el esfuerzo que él tiene que hacer. Me impresiona cómo todavía en Latinoamérica muchas empresas exigen llamar por teléfono para aprobar una compra, llamar por teléfono para agendar una cita que me permita adquirir un servicio (en vez de poderlo hacer en línea), o hasta tener que presentar fotocopias de documentos en persona cuando ya todo se puede facilitar con Apps o con el móvil.

      De modo que, aunque creas que “siempre ha sido así” o “siempre en mi sector lo han hecho de la manera actual”… lánzate a retar el Statu Quo: ¿Cómo puedes simplificar al máximo el viaje que cumple tu cliente para comprarte?

      PRO TIP: Integra la historia (el storytelling) de la táctica #2 en los eslabones del nuevo viaje de compra que has diseñado para el cliente. Introduce en ellos partes de la historia, para que, cuando la viva completa, se lleve el mensaje y la emoción que quieres producir en él. Así que pregúntate: ¿qué historia quieres comprar y cómo puedes descomponerla en partes a medida que el cliente avanza en el proceso de comprar tu producto? Si quieres conocer más acerca de cómo hacer esto, te recomiendo leer nuestro artículo LA TÉCNICA QUE TE LLEVARÁ A IMPRIMIR LA HISTORIA DE TU PRODUCTO EN EL CX PARA DISPARAR EL CRECIMIENTO.

   9. Identifica la mayor fricción que impone la competencia a los clientes, y aprovéchala:
      El seductor no sólo sabe cuál es su fortaleza, sino cuáles son las debilidades de sus competidores. Y las explota al máximo.
      De modo que debes aprovecharlo Identificando lo que más molesta al mercado de lo que ofrecen los competidores, para que luego puedas ofrecer una solución clara al respecto comunicándola a GRITO RAJADO.

      Quala, la multilatina colombiana hizo esto muy bien cuando lanzó su shampoo Ego, ya que identificó que la sal propia de algunos shampoos era un ingrediente percibido como negativo por el consumidor, así que lo aprovechó como uno de sus señuelos.

   10. Entrega tu servicio o producto mas rápido; reduce el tiempo en que entregas la recompensa:
       Nos encanta obtener el beneficio YA, y por eso pagamos más. Por ejemplo, las mujeres pagan 10 mil o 20 mil dólares por una liposucción con el fin de obtener una buena figura en días, cosa que podrían también obtener con 6 o 12 meses de gimnasio pagando 300 o 500 dólares. Obviamente, la liposucción también reduce el esfuerzo psicológico de alcanzar el hábito, pero, por otro lado, eleva riesgos propios de la cirugía: malestares generales, compra de nueva ropa, cambios de metabolismo, etc.

       De igual manera, el servicio de entrega express de las empresas de envío de documentos, es otra seducción a partir de la necesidad de rapidez.

       Aquí el concepto clave a tener presente es que la seducción libera dopamina en el cerebro, pero ésta se disipa con rapidez si no es aprovechada.

   11.  Seduce los sentidos:
       ¿Qué aroma, sonido, textura, color, sabor, forma llamativa o elemento funcionarían como ese envoltorio del regalo deseado que lo haría más irresistible? ¿Qué elementos ayudarían a darle una personalidad más llamativa y seductora? Piensa en todos los elementos que usa Nespresso… y si te preguntas cuáles son, te recomiendo leer el artículo de Nespresso aquí.

       Los envoltorios y la experiencia del packaging en los productos son supremamente importantes, como bien nos lo recordó Steve Jobs con sus productos, pero muchas veces los pasamos por alto al considerar que es un punto en el cual podemos ahorrarnos costos. Pero no. Como la mayoría piensa así, es justo donde puedes obtener tu mayor diferenciación. Piensa incluso en tu producto, aunque parezca muy simple o popular: ¿cómo entregas la hamburguesa? ¿O el perro caliente? ¿O las papas fritas? ¿Por qué siempre se entregan en las mismas bolsitas o contenedores de papel o plástico? ¿Cómo puedes hacerlo diferente?

       Recuerdo muy bien una tienda de conveniencia junto a una estación de gasolina que, hace muchos años empezó a vender unos “palitos de salchicha” que entregaba en bolsas metálicas. En ese momento nadie en la ciudad había visto que ese tipo de bolsas fueran usadas para almacenar productos que te fueras consumir, y aunque parecía algo trivial y conscientemente nadie hablaba de ellas, en realidad contribuía mucho a la venta de ese producto porque maximizaba la percepción norteamericana y moderna que la tienda vendía (no sólo a través de su ambiente sino de los productos que ofrecía).

   12. Utiliza nombres, submarcas o marcas de soporte:
       Una de las mejores formas de demostrar que una funcionalidad proporciona un beneficio concreto, es por medio de un nombre. Así que piensa, qué parte de tu diferencial, qué concepto, o qué funcionalidad especial podrías maximizar por medio de un nombre que ayude a transmitir su beneficio. Ya sabemos qué logró Nike con sus “Air” o con “FlyEasy”. Los Shampoos también son bastante buenos creando nombres para cualquier ingrediente que parezca interesante (Hidra – Hialurónico, Pro-V Miracles, etc…).
       
       
   13.  Apela a la escases y urgencia:
       Sugiere o demuestra que la adquisición del producto peligra  
       A. Si no se adquiere en X tiempo
       B. Porque quedan muy pocas unidades
       C. Porque es un producto de temporada
       D.Porque “al club” que promueves sólo pueden entrar muy pocos
       E.Porque es un bono por haber alcanzado un umbral de uso específico
       F. O porque es un producto u oferta de única ocasión.

       Los marketplaces lo utilizan hoy extraordinariamente bien dejándote ver que, si no te apresuras, pierdes la oportunidad del año.

   14.  Una sola oferta es menos valiosa que la misma oferta dividida en sus partes:
       ¿Qué? ¿Cómo es eso? Pues recuerda los infomerciales porque siempre han sido unos maestros de la venta; pues esta gente la tiene clarísima porque funciona. Recuerda que ellos te vendían un (1) cuchillo en, por ejemplo, 37 dólares, pero “si compras antes de quince minutos, además del cuchillo te llevas otros 20, un afila cuchillos, garantías”… y quién sabe qué otras mil cosas más. Pues claramente tu oferta no debe ser tan exagerada que afecte su credibilidad, pero el punto es que al expandir tanto el beneficio del precio de un (1) sólo cuchillo, la ganga parece tan buena que uno se sentiría estúpido si la deja pasar.
       
       
   15. Da una bienvenida de Amante:
       No hay nada más aburrido que obtener un nuevo servicio o producto y sentir que uno es “uno más”. Y ya vimos todo lo que hace el seductor. Bueno… pues procura dar una bienvenida majestuosa al nuevo cliente que te compre. Dependiendo de tu personalidad de marca, debe ser una fiesta, o debe ser un caluroso recibimiento, o un abrazo, o una explicación detallada y personalizada de los enormes beneficios finales que ha obtenido…

       En todo caso, recuerda que un gran amante envuelve y te hace sentir como el ser más especial de la Tierra… incluso cuando acabas de caer en sus garras.

   16.  A los clientes recurrentes, dale siempre beneficios nuevos y exclusivos:
       ¿Recuerdas lo que hace la dopamina? Ok… pues que nos aburre. Así que a los clientes de siempre, debes ofrecerles opciones agrandadas y emocionantes porque la regla fundamental de toda relación es evitar la monotonía con creatividad, con aventura, con ilusiones. De las frases que más me impactaron del artículo de la semana anterior fue: a la gente en la vida no le hace falta más realidad. A la gente le hace falta es vivir más fantasías, misterios, ilusiones y juegos.

       De manera que, dependiendo de tu sector, dales (por ejemplo):
       – Un servicio más rápido
       – Un newsletter con tips exclusivos
       – Acceso a nuevos lanzamientos por adelantado
       – Descuentos en productos premium
       – Acceso a entrevistas educativas completas

       Si no haces algo de este tipo, recuerda que la probabilidad de deslealtad sube como espuma.

   17. Ingresa a un nuevo mercado con tu producto más económico:

       Todos queremos maximizar nuestras ganancias lo antes posible, pero ese afán nos juega una mala pasada. Es por eso que, a menos que tu marca sea reconocida y tus productos deseados, es mejor que cuando quieras penetrar un nuevo mercado o nicho, les vendas primero tus referencias u opciones más baratas. De esa manera se reducirá su riesgo percibido, una mayor masa se atreverá a pagar por lo que ofreces y, cuando comprueben que pueden confiar en ti, entonces los podrás llevar poco a poco cuesta arriba vendiéndoles las opciones de mayor valor y que más te dejan rentabilidad.

   18. Nunca pares de gritar:
       

       Recuerda una de las máximas del seductor:
       – El seductor nunca es ensimismado o introvertido, porque eso denota inseguridad.
       – “Los excesos se disculpan, pero un desganado no merece respeto.”

       De modo que no pares de enviar mensajes, comunicación, ofertas, nuevos lanzamientos, anuncios de nuevas funcionalidades y beneficios; debes lucir frenético. Este tema lo tocaremos en mayor profundidad en el paso 10, pero conozco muchos gerentes que piensan que la marca no puede “pasarse de intensa”. Esto es sólo así cuando lo que comunicas no aporta suficiente valor a quien lo recibe.

Para terminar, el CASO BUSCALIBRE:
Buscalibre es una tienda en línea de libros chilena que opera en varios países de Latinoamérica. Mira que, a pesar de que he comprado antes en otras tiendas como Panamericana o Librería Nacional, ninguno de ellos me envía mails con tanto gancho, con tanta recurrencia, con tanta seducción. A decir verdad, me parece que de Panamericana recibo probablemente un email cada quince días y de la Librería Nacional probablemente nunca; ni lo recuerdo. En cambio, Buscalibre me envía emails diarios con descuentos difíciles de ignorar. Constantemente busca seducirme con señuelos que suenan “bomba” porque muestra una “pared” de descuentos enormes: 70%, 60%, 50%…. y recurre a otros señuelos irresistibles.

En cambio, la Panamericana suele mostrar descuentos del 20% o 30%, y sus más audaces es “compra un libro y el segundo lo obtienes al 50%”. ¿Ves la diferencia?

No es raro que Buscalibre ahora sea el líder en la venta de libros en varios países y haya vendido cerca de 5 millones de libros en 2022.