Paso 7 de los 12 para crecer sostenidamente aprovechando la oportunidad que abre la AI y ChatGPT, y que nadie verá: Productos Provocadores.
Este es el paso 7 de la serie de artículos llamada “12 pasos para crecer sostenidamente aprovechando la oportunidad que abre la AI y ChatGPT, y que nadie verá”. Aunque no es necesario que leas los artículos anteriores, sí te ayudaría a contextualizarte mejor y a tener mejores bases de comprensión.
Como recorderis, incluyo aquí los 12 pasos que estamos tratando para que te contextualices un poco:
- LOS SECRETOS DEL CUERPO PARA SEDUCIR
1. Experiencia Mágica
2. Estética - LOS SECRETOS DE LA MENTE PARA SEDUCIR
3. Posicionamiento
4. Historia Icónica
5. Feng Shui Marketing y la Experiencia Transformadora - LOS SECRETOS DE LOS ACTOS PARA SEDUCIR
6. Innovación Circular
7. Productos / Ofertas Provocadoras
8. Beneficios que Mimen y/o Sean Útiles
9. Comunicación Seductora
10. Comunicación Circular
11. Servicio y Actitud que Cuide y Proteja
12. Costo-Beneficio que Satisfaga
Hoy hablaré de la Provocación: Cómo, a través de Productos y ofertas se logra provocar a los mercados para crecer acelerando la producción de dopamina en ellos. Recordemos que la dopamina es la clave en el crecimiento acelerado de las empresas o productos lanzados (es decir, en la consecución de clientes nuevos), y es parte activa en la prevención de la “monotonía” que sienten las personas y también los consumidores cuando ya conviven por años con una marca/producto (es decir, los clientes reales). Por eso es tan determinante, porque si no se estimula, aumentan las probabilidades de deslealtad.
PRODUCTOS Y OFERTAS PROVOCATIVAS
Lo primero que hay que decir es que el acto de seducir no es cuestión de magia, es un proceso de rendición psicológica que comienza con la penetración: la penetración de la mente. Si queremos seducir, debemos introducir nuestro “virus” en la mente del mercado. Que parezca magia, es otra cosa, pero tiene más de ciencia, de psicología, biología y neurociencia. Son varias las tácticas para lograrlo, de modo que voy a ofrecértelas a modo de bullet points, fáciles para que las puedas absorber, digerir, y luego aplicar en tu producto.
La primera parte que quiero destacar, es la ACTITUD que debe tener el producto y la marca Seductora.
LA ACTITUD SEDUCTORA
- El seductor nunca es ensimismado o introvertido, porque eso denota inseguridad. El inseguro nunca atrae. De modo que tu producto, tu marca, debe demostrar lo contrario: Extroversión, Acción. Esto implica que constantemente debe estar hablando, sugiriendo, proponiendo, ofreciendo. Siempre.
“Los excesos se disculpan, pero un desganado no merece respeto.”
- Más allá de lo anterior, el seductor llama la atención porque resalta, sobresale, es diferente, jamás del montón. Y para eso, debe ser atrevido, irreverente, ofrecer aventura, misterio. En conclusión, ofrece una nueva experiencia y excitante. Esto se modula dependiendo del grupo objetivo y la estrategia de marca, por supuesto, pero en general, el seductor tiene más puesto el sombrero del amante que de mamá cuidadora o esposa comprensiva.
Y la razón es simple: a la gente en la vida no le hace falta más realidad. A la gente le hace falta es vivir más fantasías, misterios, ilusiones y juegos.
Por eso Nespresso seduce, porque te brinda una experiencia de sentidos y múltiples tipos de productos con los que maximiza la historia del café.
Por eso Liquid Death es la bebida no alcohólica récord en el mundo, porque el branding de su producto te vuelve parte de un cuento tan irreverente como original.
- A pesar de lo anterior, el seductor es sutil y elegante; no te vende algo demasiado teatral, sino que te tienta dejándote ver la propia realidad, pero untada de algunos visos de ilusión.
Nespresso te seduce sin exagerar la experiencia de vivir el café.Aunque Liquid Death es teatral, es inteligente y, tan irreverente que conecta perfectamente con la altanería social que quiere mostrar su público objetivo.
- El seductor varía constantemente su repertorio, nunca aburre y siempre tiene algo novedoso para mostrar y con lo cual impactar.
- La oferta del seductor debe ser irresistible pero creíble. Una oferta demasiado “grande o bonita para ser cierta”, generará suspicacias.
- El seductor sabe que tiene que hacer sentir a su audiencia que ha sido escuchada; que lo que le dice, lo que le brinda, responde a lo que siempre ha anhelado escuchar.
- El seductor atrae usando su principal arma seductora. Si su arma es su rostro, entonces esa será el arma a utilizar. No usará su musculatura si esta es delicada. Por eso, es determinante comprender la razón por la cual utilizan tu producto, lo cual, como ya he mencionado en diversos artículos, generalmente no sólo es la que supones porque inconscientemente suelen existir otras razones poderosísimas.
- El seductor genera un sentido de escasez. “Si no me tienes ya, me lleva otro.” El seductor te urge a tenerle porque de lo contrario puedes perder la oportunidad.
- El seductor reduce los riesgos percibidos al punto que, al sopesarlos, estas dispuesto a asumir el riesgo. Por eso, los mejores seductores “cuestan”. Suelen “costar” más que el promedio, pero prometen una experiencia de ensueño. De modo que, en este escenario, tu precio debe ser alto Vs. el promedio, pero debes asegurarte que reduces los riesgos que puedan aparecer (sociales, psicológicos, de desempeño…).
¿Qué logran estos 9 elementos de la Actitud del Seductor?
Nada más ni nada menos que evitar que el producto sea ‘comodotizado’ y, por tanto, considerado esencialmente por su precio. En su lugar, será considerado por su valor.LOS ARQUETIPOS DEL SEDUCTOR
Llevándolo incluso más allá, y para regalarte un poco de mi proceso, aquí te regalo 3 arquetipos de Seductores que pueden ser encarnados por el producto y su oferta, con el fin de que decidas si puedes encajar y apalancarte en alguno. Es un trabajo en proceso que estoy desarrollando, inspirado en el libro de Robert Greene “El Arte de la Seducción”, pero que me ha resultado muy útil e inspirador porque si algo he aprendido, es que no sólo a las marcas se les puede endilgar un arquetipo, sino también a la actitud estratégica de adquisición y mantenimiento de clientes. Esto es clave, ¿sabes por qué? Porque la estrategia y la personalidad de un producto/marca muchas veces no es del todo coherente con la estrategia comercial y de marketing, lo cual no es un pecado empresarial, pero sí es un desperdicio de apalancamiento. ¿Sabes?… tal vez sí que es un pecado empresarial, a fin de cuentas.Por ejemplo, la Panamericana es una tienda en Colombia que vende muchísimos tipos de producto: libros, papelería, productos de oficina, tecnología, y más. Tiene un montón de tiendas y tiene presencia online. Sin embargo, y aunque he comprado en línea y tienen mi información de contacto, recibo emails seductores (ofreciéndome principalmente descuentos) tal vez cada quince días. No llevo la cuenta precisa, pero creería que esa es la frecuencia promedio. No conozco la estrategia y personalidad definida de la Panamericana, pero teniendo en cuenta lo que son, la categoría en la que participan, la cantidad de productos que ofrecen y su cobertura (lo cual demuestra un gran tamaño y dinamismo), puedo deducir que su producto va por un lado y su estrategia de adquisición y rentabilización de cliente va por otro. No son muy coherentes. Por tanto, el arquetipo de su marca puede ser una cosa y el de adquisición y rentabilización, otro. Me aventuro a pensar que la marca podría caber dentro del arquetipo del “Común y Corriente”, pero el arquetipo comercial y de marketing es el de un seductor en ciernes, tímido y en busca de su fortaleza mayor.
Entonces aquí van 3 de los arquetipos:
La Sirena:
- Es la deseada exclusiva. La que te seduce porque tú eres de los pocos que puedes tenerla.
- Es imposible poseerla, hay que adorarla.
- Lo que hace a una sirena no es sólo su belleza sino su vena teatral para recrear variedad y aventura.
- Logra seducir porque es una tentación de aventura emocionante, con un toque de peligro.
- Estas con ella porque te libera de lo correcto, de la responsabilidad recta que se supone debes representar día a día.
- De manera que la Sirena no ofrece un producto demasiado diferenciado, estético, pero sí tienta con ofertas y productos intrépidos.
- Pienso en las salas de espera de las aerolíneas, las cuales son deseadas porque dependen del nivel en el que te encuentres en el programa de puntos… y todos queremos estar en la cima de los niveles.
Y pienso en bares o restaurantes que en una fecha en particular entregan premios a los clientes que ordenan su menú riendo, bailando o haciendo alguna otra cosa fuera de lo común.
¿Piensas en otros?
El Libertino:
- Busca enamorar a todos ofreciendo su amor a diestra y siniestra, y realmente se esfuerza por darlo, compensando esa masificación desviviéndose por el cliente.
- Busca complacerlo y satisfacerlo en todo, y aunque cometa mil errores, mil veces le llevará flores y mariachis para re-enamorarlo.
- Llega más lejos que nadie. Se consagra al cliente.
- Atrae tanto que muchísimas lo desean y ese es la razón por la que más lo anhelan.
- Es romántico y ofrece variedad y aventura. Libera de las restricciones de la decencia.
- Enamora con palabras, con la forma como las articula y ofrece, les da un sabor literario, espiritual, a veces un tanto peligroso y prohibido.
- Es descarado e ingenioso porque repele lo convencional.
- Es ese producto que ofrece el cielo y la tierra, aunque creíble e irresistible con la palabra.
- Pienso en Rappi que muchas veces “la embarra” pero vuelve y nos tienta con servicios, beneficios y ofertas. Y en Buscalibre que con determinación insiste que “aprovechemos” las gangas (ofrezco el caso en el artículo de la próxima semana).
El Amante Ideal:
- Es agradable y atrevido, pero se enfoca en satisfacer lo que la otra persona siempre ha necesitado y querido.
- La hace sentir elevada porque ven en él lo que siempre quisieron ser, lo que siempre les ha faltado.
- Es el producto aspiracional, no porque es exclusivo o lo tienen pocos, sino porque representa lo que siempre quisiste tener o ser. Con él, todas tus imperfecciones se desvanecerán.
- Pienso en Nike que te impulsa “a hacerlo” por fin. Y también en la personalización de ofertas y productos que logra Amazon por medio de analítica avanzada.
Hasta aquí hoy, pero la próxima semana continuaré con la parte práctica: LOS SECRETOS DE LA TÁCTICA. Cómo aplicar en tu empresa, los secretos del seductor.
FUENTE:
Aunque mucho de lo escrito son reflexiones, aprendizajes y modelos creados por Gerardo Mendez, también proviene de inspiración de los libros “El arte de la seducción” de Robert Greene, y “$100M Offers: How to make offers so Good people feel stupid saying no” de Alex Hormozi.Si tienes preguntas, dudas, o quieres ampliar esta información para poderla aplicar en tu empresa, escríbeme o llámame y lo charlamos.
Si tienes más preguntas o quieres conocer más acerca de cómo aplicar bien todo lo expuesto o descubrir fenómenos incomprendidos en tu empresa… escríbeme a gerardo@criterium.com.co y sígueme en Linkedin.
