LAS 13 MEJORES REVELACIONES DE NEGOCIOS QUE NOS DEJÓ EL 2022 (Parte 3)

LAS 13 MEJORES REVELACIONES DE NEGOCIOS QUE NOS DEJÓ EL 2022:

Parte 3 (y última): Las Revelaciones Empresariales 

 ¡Hola! Como ya leíste las dos partes anteriores, sabes de qué trata esta serie 
De manera que, para no dar más vueltas, ¡vamos a lo que vinimos!
¡Hoy te traigo las Relevaciones 17 a la 22! ¡Vamos!

17. EL CULTURE MARKET FIT (CMF) ES EL ORÍGEN DEL ÉXITO:

Y aunque sí creo que un gran equipo es determinante, hay algo que considero aún más importante; o al menos, un mayor condicionante del éxito: La #cultura.

Ahí está el PSG: aun con las estrellas más fulgurantes del mundo, nada que logra ganar la Champions. Y hay mil casos en la historia. Un gran equipo (medido por la calidad de sus integrantes) es clave, pero no el mayor condicionante del éxito. En cambio, una gran cultura es el motor que todo lo impulsa.

Tampoco digo que la Cultura sea lo único necesario, por supuesto. Viene la estrategia, el producto, el timing… tantas cosas. Pero sí creo que la Cultura es el Origen del Éxito (o fracaso)… y aunque nos vienen alertando desde hace rato de la relevancia que tiene la cultura, esto de que es el ORIGEN, cambia el juego completamente.

¿Qué es CMF y por qué creo que es TAN relevante?

El CMF ocurre cuando la cultura de la empresa cuenta con los componentes necesarios para permitirle crecer sostenidamente. Esto, porque al final del día, por muchos planes, estrategia, presupuestos, ventaja diferencial, promesa de valor, branding, networks effects o lo que sea… el crecimiento se gesta y nace de una sola fuente de energía: la cultura. ¿Por qué? Porque es la cultura la que determina la forma en que la empresa “hace”. Y es el “hacer” del día a día es lo que hace o deshace a una empresa.

Y es que ponte a pensar: en realidad, el que una estrategia sea ganadora, que un producto sea ganador, que las tácticas sean ganadoras, que la levantada de capital sea ganadora, que las alianzas que hagas sean ganadoras, que tu flujo de caja sea ganador… mejor dicho, que el negocio resulte ganador o no tanto…. depende, en el fondo, de una sola cosa: que la ejecución de todas esas acciones sea oportuna y que la oferta que resulte de ellas conecte adecuadamente con la necesidad/deseo relevante que pretendes resolver en el mercado y que nadie más está resolviendo. Lo único que sí produce ese resultante, para bien o para mal, es la forma como trabajan juntas las piezas (los integrantes del equipo). Y esa forma de trabajar viene dada por… y aquí viene la clave de todo: sus modelos mentales. Es decir, las creencias acerca de cómo trabajar día a día; es eso lo que define el éxito o fracaso.  Y esa es la cultura. Es la forma como el equipo ve el mundo, su empresa y sus vidas en la empresa. Más específicamente, son las imágenes, supuestos e historias que llevamos acerca de nosotros mismos, los demás, nuestra empresa y su razón de ser y, a decir verdad, de todos los aspectos del mundo. Ni más ni menos.

Y es noticia porque tanto la cultura como los modelos mentales, son demasiado difíciles de ver. Como están tan incrustados en nuestro inconsciente, encontrarlos es como sacar litio o esmeralda: cavas y cavas, creas cavernas, y luego, como están tan mezclados con las piedras y la tierra, debes irlos descubriendo cuando identifiques las vetas medio invisibles que poco a poco se van revelando con el uso cuidadoso de diferentes herramientas. Los modelos mentales son así. Son cualitativos y la educación moderna no nos da las gafas que necesitamos para dimensionarlos. Y esa es la razón por la cual los académicos y empresarios hasta ahora hemos podido mapear muy bien las condiciones que determinan el éxito o el fracaso, pero a partir de la caracterización de lo observable: las tácticas, la estrategia, los números. Eso es lo que se ve. Lo oculto apenas se está tratando de comprender.

18. LA MAGIA PARA UNA CULTURA DE EXPERIENCIAS MÁGICAS, ESTÁ EN LA GRAVEDAD:

La gravedad es ese pegante o, justamente, esa fuerza de gravedad que nos mantiene con los pies bien puestos en la tierra haciendo que el sistema de transformación cultural diseñado no se nos desordene volando por doquier como cuando estamos en el espacio. Es la manera de neutralizar la resistencia al cambio y, además, que una vez se produzca, se mantenga.

Tiene varios componentes… pero para resumir son (te recomiendo que leas el artículo completo que encuentras en nuestro AcademyLab):

 1. Dale vida a una frase memorable que represente la esencia de la nueva cultura: Si es suficientemente memorable se esparcirá como un virus por la empresa.

 2. Define nuevas políticas, decisiones y acciones que dejen suficientemente claro que lo más importante es la Experiencia del Cliente: 
Esta es clave porque son todas aquellas nuevas acciones, pequeñas o grandes, que cambiarán el trabajo del día a día para adaptarlo a la nueva cultura. Esas acciones deberán responder a cada uno de los mandamientos que se hayan definido en el Credo (el cual pone por escrito lo que es la nueva Cultura); es decir, son los que hacen que los mandamientos no queden sólo pegados en una pared, sino que realmente ocurran dentro de la organización.

A. Aplica Gamification:

Un sistema de recompensas con características de juego siempre será positivo para embarcar a los colaboradores en un ciclo de acciones que les genere interés y, además, que les terminen creando hábitos.

B. Crea Rituales:

Los rituales siempre han sido un recurso del ser humano para crear mística que selle hábitos y creencias, y justo por eso son esenciales en esta transformación o revolcón cultural. Se pueden crear rituales individuales o grupales.

 C. El Enemigo:

Un enemigo siempre es útil cuando se quiere hacer una transformar o lograr un objetivo ambicioso. Las religiones, los equipos y empresas lo saben muy bien.

D. Crea Rituales:

Nadie impulsa o dirige a una planta para que crezca; son los componentes de todo su sistema, trabajando unidos, los que la hacen crecer.

Para que esto ocurra, una buena técnica es identificar “rockets” dentro de los distintos equipos o áreas mayores de la empresa para que sean los padrinos o dolientes de las acciones definidas. Estos “rockets” deben tener las siguientes características:

• Líderes naturales dentro sus áreas u equipos.
• Ser reconocidos por tener una buena relación humana con sus pares
• Tener credibilidad
• Ser de los que mejor hacen fit (mejor conectan) con los mandamientos definidos en la cultura.

No sé tú, pero hace ya un tiempo me di cuenta que la relación con tu jefe y subordinados en buena medida depende del “feeling”, del “click”, que hay entre ustedes. ¿Lo has visto? Parece superfluo, hasta estúpido. No sólo eso: ese “feeling” es una de esas variables que los empresarios y consultores odian porque es difícil de cuantificar, medir, proyectar. Entonces no saben cómo manejarla, tratarla… y entonces la subestiman. Pero la cuestión es que ese “feeling”, ese “click”, es un enorme predictor de una cultura de éxito y, por tanto, de una empresa exitosa. Así de simple. Así de complicado. PORQUE “El éxito proviene de la calidad de conexión emocional que los integrantes de un equipo tienen entre ellos”.

Y es que, al final del día todo vuelve a la base, a lo fundamental:

Harvard University afirma (luego de revelar los resultados de un estudio que llevó décadas) que lo que más nos proporciona vida, longevidad, es tener buenas relaciones humanas con los demás. Buenos amigos, amistades saludables, cercanas, frecuentes. El evitar las enemistades y el rancio sabor del conflicto con otros que amamos o estimamos.

Eso me conecta hermosamente con mis hallazgos después de más de 24 años trabajando con equipos, haciendo parte de ellos, liderándolos, y también 24 años observando, entrevistando y analizando el comportamiento humano… porque estoy convencido que el punto anterior no sólo aplica a las personas; aplica también a las empresas. Son las conexiones emocionales entre los miembros de un equipo las que definen la calidad de una cultura, y si bien la cultura no es el único ingrediente que define el resultado empresarial, sí es el origen de ese destino.

Así pues, la longevidad de las personas, pero también de las empresas, reside en lo más fundamental: en la calidad de las relaciones que tenemos con los demás. Simple.

 20. EL BOOM DE LA INTELIGENCIA ARTIFICIAL ESTÁ, INDIRECTAMENTE, DAÑANDO TU NEGOCIO:

Pues mira que desde hace unos cuantos años (tal vez 3 o 4), hemos comenzado a observar en nuestras investigaciones un enfriamiento en la relación que las marcas tienen con su cliente. Cada vez más notamos que los productos y marcas sufren por un distanciamiento emocional, que en ocasiones antes habían atesorado bien, pero que poco a poco han ido perdiendo. Tanto, que continuamente me llegan empresas que pierden el impulso del crecimiento y las ventas, y cuando comenzamos a investigar, comprendemos que han perdido terreno por enfocarse demasiado en lo racional, en lo funcional, en ofertas y comunicaciones que carecen de una linda o bien definida personalidad porque son primordialmente definidas de acuerdo a lo que indican los números de BI, las redes sociales, o algún algoritmo.

Este fenómeno no es menor y va a escalar mucho más porque la evolución que está teniendo el análisis numérico complejo va en aumento vertiginoso. Quiero dejar claro, de todos modos, que no estoy en contra de lo funcional, del BI, de la inteligencia artificial… no. Todo lo contrario. Son determinantes y tienen que hacer parte de la ecuación. Pero no es menos cierto que en los últimos años han contribuido a crear una cultura de extremo pragmatismo y de decisiones matemáticas que desprecian todo lo que huela etéreo, cualitativo, emocional o a inconsciente… al punto que pareciera que oliera a esotérico.

Este efecto hace que las marcas cada vez tengan menos mascotas, menos slogans que enganchen, menos jingles que se tararean por las calles, menos publicidad creativa, menos juegos con los clientes, menos seducción natural… en conclusión, menos experiencias sensoriales diarias y menos detallitos seductores que son los que, a la postre, enriquecen las relaciones que los humanos verdaderamente amamos. ¿Por qué? “Porque pasó de moda.”

Profundizaré mucho más en un artículo venidero.

21. LAS STARTUPS DE DELIVERY SUFREN Y LA EXPERIENCIA RESURGE COMO EL AVE FÉNIX; TANTO, QUE MARCARÁ EL RESTO DE LA DÉCADA:

Comentaba hace ya muchos meses que se vendría un declive importante de las apps de delivery. Y, en efecto, pasó. No sólo en Latinoamérica sino en todo el mundo, gracias a las azucaradamente falsas expectativas que parió la pandemia. Pero más allá de eso, es que les cuesta ser rentables; simplemente el modelo es difícil de rentabilizar.

Pero el objetivo no es repasar las noticias y hechos que ya todos sabemos, el objetivo aquí es entender la lección que deja esto.

Para nadie es secreto que después de estar encerrados por pandemia, ha aflorado el frenesí por las experiencias. Por salir. Por tocar. Por oler. Por oír. Por maravillarse con lo que vemos. En resumen: por vivir. Y en ese “vivir” los sentidos y las emociones son la bandera más relevante del Homo Sapiens porque por medio de los sentidos es que percibimos las experiencias que alteran nuestras emociones, lo cual a su vez es lo que termina dándole todo el sentido a nuestra naturaleza humana. De manera que será el marketing sensorial, conceptual y temático, así como la experiencia de servicio al cliente, lo que marque la diferencia en los próximos años. Los journeys de servicio al cliente y, desde ahí, las experiencias que viven tus clientes, serán los más grandes elementos de diferenciación.

No es mentira que el crecimiento astronómico que experimentaron las apps de comida a domicilio demostró que el factor de conveniencia mágicamente rápida es determinante para los consumidores pero, así mismo, el rebote (hacia abajo) en la demanda ocurrido posterior a la pandemia, demuestra no solamente que nuestros hábitos de siempre se imponen a pesar de haber sido desafiados por un par de años, sino que nuestra propia naturaleza nos exige vivir lo que compramos. Se hace evidente que la conveniencia de una comida rápida es enorme, pero nunca jamás reemplazará por completo nuestro deseos de experimentar, de tocar, de oler… de ser impactado por el mundo maravilloso que sacude nuestros sentidos.

Ahí es donde se enfocará la guerra por el consumidor en la próxima década. Sí, ¡década!

Para ayudarte en la inspiración, aquí te dejo algunas experiencias muy creativas y cargadas de estímulos sensoriales que han representado cafés innovadores. Míralo desde el minuto 2.

https://www.youtube.com/watch?v=AHX77ZlWRiM

22. QUE, POR MUY ALEATORIOS QUE PAREZCAN LOS NOMBRES DE MARCA HOY EN DÍA, SÍ TIENEN SU CIENCIA:

Alguien muy joven me motivó a escribir acerca de este tema porque me dijo esto:

“La mayor parte del proceso de creación del nombre de marca es sacado de los cabellos. Si podemos ejecutar bien el negocio, entonces podremos ser llamados de cualquier manera. Literalmente, de cualquier manera. Hay tantos nombres de marca sin ningún significado que parece obvio que podemos llamarnos como sea: GoDaddy, Gumroad, Weglot, Adobe, Wix, Stripe, Samsung, Nike, Adidas, y muchísimas más.”

Acepto que me indigné. Pero lo entiendo porque hoy en día muchos nombres son sacados de los cabellos y carecen de significado, pero además porque estamos en medio del boom de la “exactitud” liderada por la inteligencia artificial y la era digital donde todo es medible. De manera que hemos entrado en una época numérica que desprecia lo inmedible viéndolo casi como esotérico. Pronto profundizaré en este tema con un artículo (a pesar que ya lo toqué un poco en el punto 20 de este), pero a lo que voy es que es común subvalorar el aporte que puede hacer un gran nombre, y deberían los empresarios dedicarle más tiempo a buscar uno que cumpla con las características que le permitirán ser exitoso.

¿Por qué?

Bueno… primero es que los nombres que me dio de ejemplo esa persona, en realidad no son tan aleatorios o sacados del sombrero como se pensaría. Todos tienen en común más de una de las siguientes:

1. Connotaciones positivas o neutras, incluso culturalmente. Definitivamente no tienen connotaciones negativas.
2. Atributo fonosemántico (suenan bien, las asociamos con conceptos positivos o neutros, y se pegan).

Algunos hasta causan curiosidad, como GoDaddy, por ejemplo.

Esto prueba que no son tan aleatorios y tan sacados del sombrero.

Además, un buen nombre ayuda a hacer despegar productos y negocios. Sí, definitivamente actúan como impulsores. Un mal nombre, en el mejor de los casos, no impulsa, es inerte. En el peor caso, hunde, sobre todo en categorías de alimentos o consumo masivo, ya que en estas el nombre y el empaque resultan ser muchas veces los únicos que transmiten algún tipo de comunicación acerca de los atributos del producto y su promesa de valor.

Incluso en empresas de servicios. Imagina hablando con alguien que menciona una marca que nunca has escuchado porque te la está recomendando. La forma como reaccionarás dependerá de cómo “te suene”. Y… bueno… ya sabemos lo determinante que es hoy en día la recomendación.

Aquí las condiciones de CriteriumLab para un gran nombre:

1. Fortaleza emocional: Que emocionalmente, cuando lo escuches, te provea connotaciones potentes. Que te haga sentir algo positivo y fuerte. Canva, la plataforma de diseño, lo hace muy bien.

2. Memorable y pegajoso: Que suene de manera tan memorable o atractiva que no te lo puedas sacar de la cabeza. Bom Bom Bum o Oh My Cut hacen eso muy bien.

3. Fácilmente pronunciable: Esto incluso podría ser que no sea difícil de pronunciar, y muchísimas marcas buenas o hasta aceptables lo logran.

4. Culturalmente conectado: Incluso, que culturalmente no esté desconectado. Por ejemplo, Oh My Cut tal vez no sea muy bien recibida en una comunidad mayoritariamente atea o, acaso, muy religiosa.

5. Conectado con posicionamiento de la marca: Gazel es un nombre hermoso porque da la sensación de que usando ese gas en tu auto, este correrá más rápido.

6. Asociaciones fonosemánticas positivas: Tiene que ver con el significado que le atribuimos al sonido. Por ejemplo, Twitter, suena un poco como su significado: llamado corto, suave y repetitivo de un ave. O Häagen-Dazs, que suena a lo mejor de Escandinavia. O Altoque, para rematar el ejemplo, podría sonar a algo fuerte; a un toque certero, tal vez sólido.

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