LA MEJOR FORMA DE PROBAR SI TU PRODUCTO FUNCIONARÁ

Aprende una gran forma de probar si realmente tu idea, producto o negocio será un éxito o una pérdida de tiempo y dinero.

Todo comenzó en 2014, en el colorido y ajetreado San Francisco. Noon y Agrawal se encontraron en Dropbox y fue como un flechazo empresarial. Entre caminatas junto al mar y pláticas del futuro, su amistad se convirtió en la mejor colaboración que jamás imaginaron.

Pero como la startup de Noon había tenido un éxito loco (fue adquirida por Dropbox), sus energías estaban escasas. De modo que, para descansar y celebrar, pensó que necesitaba unas vacaciones y hasta un cambio de vida. Así que se fue a Berlín, dejando a Agrawal con la incertidumbre de si se volverían a aventurar en algún negocio. Probablemente no. Noon visualizaba un cambio de vida por un buen tiempo.

Pero, ¡sorpresa! Unos meses después, Noon volvió con la mirada de un emprendedor en llamas. Agrawal no podía creerlo. “¡¿Qué te pasó?! ¡Solo han pasado unos meses!”

EL TEMA DE HOY
Hoy leerás una gran historia que muestra cómo validar productos con el fin de saber si tienen potencial REAL de venta. Porque, algo indiscutiblemente bueno que trajo el mundo de las Startups al universo empresarial, fue el concepto de probar las nuevas ideas y productos por medio de experimentos y de simulaciones realistas, en escenarios de mercado. Eso de Definir Hipótesis – Crear MVP (Minimum Viable Product) – Probar – Iterar – Repetir, es ciertamente útil. Lo he vivido con nuestra empresa Ormigga y con diferentes clientes. Funciona.

¿Y LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS?
Yo, que me dedico a la investigación de mercados, puedo decir que la investigación es absolutamente necesaria durante todo el proceso hasta configurar el producto que quieres probar porque sin los insights adecuados del consumidor y el mercado, seguramente terminarás creando un producto desviado. No sólo es retórica universitaria; es lo que aún hoy se ve en el mundo empresarial y de startups. ¡Sencillamente el hacer el producto que la gente quiere no ha pasado de moda, ni nunca pasará!

Sin embargo, en las etapas finales, cuando buscas medir el real interés que puede existir hacia tu producto ya configurado, la investigación tradicional puede desviarte si no utilizas las técnicas apropiadas. Es determinante usar las metodologías correctas, bien combinadas, lo que sólo puede ser manejado por personas con experiencia. Pero también es cierto que, un gran modo de probar una nueva idea es por medio de experimentos reales, lo cual, técnicamente también es investigación, pero algo diferente a lo que nos han acostumbrado. Esa es la razón por la cual en CriteriumLab ahora usamos simulación real en el mercado.

Sin embargo, hace unas semanas me topé con un gran caso en Review de First Round, llamado “Material Security’s Path to Product-Market Fit — Find Your Winning Idea by Selling Products That Don’t Exist Yet”, que traduce algo como “El camino de ‘Material Security’ hacia el Product Market Fit: Encuentra tu Idea Ganadora Vendiendo Productos que Aún no Existen”, y que lleva el juego más allá. Me pareció tan bueno que decidí que era algo que tenía que compartir contigo.

LA HISTORIA DE MATERIAL SECURITY
En 2017, tres ex ingenieros de Dropbox, Ryan Noon, Abhishek Agrawal y Chris Park, crearon discretamente una empresa de software que revolucionó la seguridad de correos electrónicos. En lugar de luchar contra ataques inevitables, decidieron proteger la información vital que los hackers buscan. Después de un comienzo en modo disimulo, Material Security logró convertirse en “unicornio” en menos de dos años, con una valuación de $1,100 millones de dólares. ¡Nada mal!

Pero uno se pregunta: ¿cómo demonios esta gente que hace unicornios sabe cuál es el producto que lo logrará? La respuesta cierta es que nunca se sabe si se llegará a ser uno. Pero también es cierto que la mayoría sigue un proceso de concepción y desarrollo de la idea a base de comprender bien el mercado, por experiencia y por investigación. En el caso de Noon, Agrawal y Park, fue particularmente interesante, porque nos muestra un camino replicable para cualquier de nosotros. Veamos.

“La historia oficial nos presenta como una empresa de seguridad todo el tiempo”, dice Noon en el artículo. “Pero lo que la gente no sabe es la cantidad de opciones que teníamos sobre la mesa cuando comenzamos la empresa”.

El artículo explica que “la realidad es que cuando los inversores ángeles dieron su primer cheque al trío en julio de 2017, los tres fundadores todavía estaban presentando cuatro ideas diferentes y aún no habían construido un MVP para ninguna de sus soluciones propuestas.”

Pero sorprendentemente, los 3 socios inventaron un método particular y estructurado que gestaron 3 años antes.

EL INICIO
Una vez Noon supo que debía avivar su llama de emprendedor, se encontró en medio de las elecciones en Estados Unidos. Un día, sentado en Berlín poniéndose al día con artículos de noticias estadounidenses, descubrió lo vulnerable que pueden ser los correos electrónicos. Quedó asombrado de que él (y cualquier otra persona) pudiera leer los correos electrónicos personales de un ex funcionario de la Casa Blanca. ¿No había una mejor manera de evitar que sucedieran cosas como esta? ¿Qué locura, no? Pues fue así como empezó la idea de Material Security.

Sin embargo, y ya integrado Park al equipo, la idea no estaba concretada. Tenían otras ideas similares y no les era fácil definir lo que debían hacer. De hecho, lo único que sabían era que los tres construirían algo, pero ¿qué?

LOS INICIOS DEL PROCESO PARA DESCUBRIR LA IDEA GANADORA
Imagina esta aventura al estilo de ‘La Prueba de Software’. Estos tres chicos se metieron de lleno a estructurar su propio negocio, como si estuvieran armando un proyecto de software. Al fin y al cabo, esa era su experiencia. De modo que empezaron a explorar ideas de startups y lo llamaron la ‘fase de discusión’. En ella, definieron los siguiente:

Metas. Pusieron en claro lo que cada etapa debía lograr. En esta fase, lo primero era asegurarse de que los tres estuvieran en la misma sintonía con el tipo de empresa que querían. Determinaron quién se llevaba qué, jugaron a ser adivinos y pensaron cómo evitar un posible fracaso. La segunda meta era soltar la imaginación y tirar ideas para ver qué se pegaba.

Duración. Estimaron cuánto les tomaría completar la fase. Le dieron seis meses, pero en realidad sólo necesitaron un tercio de eso.

Criterios de salida. Se pusieron de acuerdo para saber cuándo dar el siguiente paso. Decidieron que Agrawal y Park tenían que renunciar a sus trabajos para entrar en la siguiente etapa, la validación de la idea.

No sólo fue eso. También crearon una hoja de cálculo llamada “rastreador de espacios y oportunidades”. Cada semana, se juntaban y se repartían tareas, incluyendo llenar filas en el rastreador S&O con ideas sacadas de todos lados.

Terminaron con 25 oportunidades o ideas. El siguiente paso era reducir esa lista. ¿Cómo? Decidieron 3 criterios de eliminación:

1. Ideas que no les emocionara a los tres.
2. Que no se vieran viables.
3. Que no encajara en el plan de negocios B2B que habían acordado.

Al final, Noon, Agrawal y Park se decidieron por cuatro ideas de software, incluyendo dos de seguridad y una de análisis de personas. Pero ni siquiera en esta etapa estaban apegados a ninguna idea específica.

Esto dijo Agrawal, y que muestra la sabiduría que iluminó el proceso:
“Cada vez que cambies de tipo de clientes, dejas todo este aprendizaje sobre la mesa y comienzas desde cero. Mientras que si estás iterando en una propuesta de valor con el mismo tipo de cliente, al menos tienes todo este aprendizaje sobre el cliente que puedes seguir aprovechando para futuras validaciones.”

Con un puñado de ideas para perseguir, solo quedaba una cosa por hacer para pasar a la siguiente etapa: en abril de 2017, Agrawal y Park dejaron sus trabajos y se unieron a Noon para lanzarse de lleno a su nueva startup.

LOS COMPONENTES DE LA TÉCNICA DE VALIDACIÓN
Para probar cuál de sus ideas les daría mejor resultados lo que decidió el trío fue lanzarse a venderlas todas. Y ese es el éxito

La “prueba de la mantequilla caliente”
“Estábamos seguros de que las cuatro ideas eran buenas,” dice Noon. “Eran buenos mercados y creíamos que podríamos arrancar una empresa en cualquiera de ellas. Pero sabíamos que una de las ideas sería más fácil de vender que las demás, y la única forma de averiguarlo era probándolo.”

Así nació la “prueba de la mantequilla caliente”. Al intentar vender cada una de sus cuatro ideas de software, pronto descubrieron cuál valía la pena perseguir antes de perder tiempo en desarrollarla.

“Todos los planes se resumían a lo mismo. Básicamente, encontrar a cuanta gente fuera posible en tu red que tuviera algo que ver con la idea y tratar de convencerlos de comprarla”, aseguró Noon.

¿Cómo vender sin demo ni prototipo? Las Viñetas de Marketing
Pre-vender para validar una idea antes de construirla es una táctica común en los primeros días de una startup, pero Noon, Agrawal y Park llevaron esa estrategia a otro nivel. No solo no tenían un demo que mostrar, sino que tampoco tenían página web o maquetas para ninguna de sus ideas. Y no querían hacerlas porque no querían perder tiempo en algo que aún no habían probado.

De modo que empezaron a contactar empresas y llegaron al equipo de seguridad de Netflix, al cual le intentaron vender la idea de ser un socio de diseño. Lo hicieron utilizando sólo un documento y diez puntos que describían a un cliente, un problema y una solución.

“Explicábamos cada punto y veíamos qué pasaba. Así recibimos comentarios sinceros muy rápido,” indicó Agrawal.

Poco después, los fundadores decidieron lanzar un programa de acceso temprano (de compra) para cada idea, pero sabían que sólo puntos y diapositivas no serían suficientes para atraer a los compradores en la fase de validación. ¿Su solución? “Viñetas de marketing” Estas eran presentaciones de ventas diseñadas como páginas de ventas sencillas, con descripciones de diferentes características.

Aquí unos ejemplos: